Qualification & Scoring

Construa um modelo de lead scoring baseado em dados reais de conversão.

PRIMEIRO:
1. No HubSpot, busque todos os deals com close date nos [PERIODO]
2. Separe: deals Won vs. Lost
3. Para cada deal, extraia: setor da company, porte, cargo do contato principal, source, tempo no pipeline, número de touchpoints, deal amount
4. Leia o ICP do Notion para cross-reference

Analise os padrões:
1. Firmográficos: quais setores/portes convertem mais?
2. Persona: quais cargos estão nos deals Won vs. Lost?
3. Comportamentais: qual source converte melhor? Quantos touchpoints até fechar?
4. Timing: qual tempo médio no pipeline para Won vs. Lost?
5. Valor: há correlação entre deal size e win rate?

Com os padrões, crie o modelo:
- Scoring Matrix (0-100 pontos):
  - Fit Score (firmografia + persona): peso 40%
  - Engagement Score (touchpoints + recência): peso 30%
  - Timing Score (sinais de urgência + velocidade no pipeline): peso 20%
  - Value Score (deal size vs. média): peso 10%
- Thresholds: Hot (>80) | Warm (50-80) | Cold (<50)
- Validação: aplique o modelo retroativamente — qual seria a acurácia nos últimos deals?

DEPOIS:
1. Salvar modelo no Notion (página "Lead Scoring Model")
2. Criar propriedade customizada "AI Lead Score" no HubSpot se não existir
3. Aplicar score nos leads ativos do pipeline
4. Notificar no Slack: "Lead Scoring Model atualizado — [X] leads re-scored"

Formato: modelo + matriz de scoring + validação retroativa + leads re-scored.

Qualifique o deal [DEAL] usando o framework [FRAMEWORK].

PRIMEIRO:
1. No HubSpot, busque o deal "[DEAL]" — extraia: stage, amount, close date, associações
2. Busque todos os contatos associados — cargos, engagement, último contato
3. Busque todas as notas e atividades do deal — emails, calls, meetings registrados
4. Busque no Slack menções a "[DEAL]" ou à empresa nos canais de vendas

Aplique o framework [FRAMEWORK]:

Se MEDDIC:
- Metrics: qual métrica de sucesso o cliente definiu? (buscar em notas)
- Economic Buyer: identificado? Quem? (buscar contatos com cargo C-level)
- Decision Criteria: o que comparam? (buscar em notas de discovery)
- Decision Process: timeline e etapas? (inferir do pipeline stage + notas)
- Identify Pain: dor articulada pelo cliente? (buscar em transcrições)
- Champion: quem defende internamente? (buscar contato mais engajado)

Para cada critério:
1. Status: ✅ Confirmado | ⚠️ Parcial | ❌ Desconhecido
2. Evidência: dado real do CRM que suporta
3. Next action: o que fazer para confirmar/avançar

Risk Assessment:
- Score geral (0-100)
- Top 3 gaps que podem matar o deal
- Perguntas para a próxima call

DEPOIS:
1. Atualizar notas do deal no HubSpot com o assessment
2. Se score < 50: criar task urgente "Deal at risk — revisar qualificação"
3. Salvar framework preenchido no Notion

Formato: framework preenchido + risk score + next actions.

Prepare o vendedor para a discovery call com [CONTATO] da [EMPRESA].

PRIMEIRO:
1. No HubSpot: company data, deal (se existir), contatos, histórico de interações
2. No Slack: busque menções a "[EMPRESA]" — contexto interno, conversas, objeções
3. No Notion: leia ICP + Persona Cards para fit analysis
4. Company research já salvo? (buscar notas no HubSpot do Prompt 10)

Crie o prep kit:
1. Company Snapshot (3 linhas): o que fazem, tamanho, momento
2. Histórico com a gente: tudo que já rolou (baseado no CRM)
3. Perfil do contato: cargo, responsabilidades, tom recomendado
4. Hipótese de dor: o que provavelmente os trouxe até aqui
5. Agenda sugerida (30 min):
   - Rapport + contexto (3 min)
   - Situação atual (7 min)
   - Dores e impacto (10 min)
   - Próximos passos (5 min)
   - Wrap-up (5 min)
6. 10 perguntas de discovery: priorizadas do mais ao menos crítico, com "por quê" de cada uma
7. Red flags: o que observar que indica deal ruim
8. Talking points de valor: como conectar com dores prováveis

DEPOIS:
1. Salvar prep kit como nota no deal/company no HubSpot
2. Enviar resumo por Slack DM para o vendedor

Formato: prep kit de 1 página + agenda + perguntas.

Analise a transcrição da última discovery call do deal [DEAL] e extraia dados de qualificação.

PRIMEIRO:
1. Busque a transcrição mais recente no Granola/Read.ai relacionada a "[DEAL]"
2. No HubSpot, busque o deal e o framework de qualificação existente (se preenchido)
3. Leia o prep kit que foi gerado (notas no HubSpot)

Da transcrição, extraia:

1. Dados de qualificação (atualizar framework):
   - Dor articulada: citações diretas do cliente
   - Métricas mencionadas: números, KPIs, metas
   - Decision maker identificado: quem decide?
   - Timeline: urgência real vs. declarada
   - Budget: sinais de capacidade financeira
   - Competidores mencionados: quem mais estão avaliando?

2. Sentiment Analysis:
   - Tom geral: entusiasmado / neutro / cético
   - Momentos de maior interesse (citação)
   - Objeções levantadas (citação)
   - Perguntas que fizeram (indica prioridade)

3. Action Items:
   - Compromissos do cliente (com deadline)
   - Compromissos nossos (com deadline)
   - Próximo passo acordado

4. Qualification Update:
   - Score anterior vs. novo score
   - Critérios que avançaram
   - Gaps que permanecem

DEPOIS:
1. Atualizar deal no HubSpot: notas com debrief + qualification score atualizado
2. Criar tasks para cada action item com deadlines
3. Atualizar framework de qualificação no Notion
4. Notificar no Slack: resumo de 3 linhas + score + next step

Formato: debrief completo + actions criadas + score atualizado.

Mapeie o buying committee completo do deal [DEAL].

PRIMEIRO:
1. No HubSpot, busque todos os contatos associados ao deal "[DEAL]"
2. Para cada: cargo, engagement, buyer role (se preenchido), último contato
3. Busque a company no LinkedIn via Claude in Chrome: org chart, cargos-chave
4. Leia Persona Cards do Notion para o buyer committee ideal
5. Busque notas do deal — quem foi mencionado nas calls?

Crie o mapa:

1. Buying Committee Atual (contatos mapeados):
Para cada contato:
   - Nome e cargo
   - Papel: Economic Buyer / Champion / Technical Evaluator / End User / Coach / Blocker
   - Nível de engajamento: Alto / Médio / Baixo / Desconhecido
   - Sentiment: Favorável / Neutro / Resistente
   - Última interação (data + tipo)
   - Influência no deal: 1-5

2. Gaps Críticos (papéis não mapeados):
   - Quais papéis do buyer committee ideal estão faltando?
   - Sugestão de cargo/área para buscar
   - Estratégia para acessar (via Champion, via LinkedIn, via evento)

3. Power Map:
   - Quem influencia quem?
   - Qual a relação entre os stakeholders?
   - Risco de blocker não mapeado

4. Multi-Threading Strategy:
   - Ordem de abordagem dos gaps
   - Mensagem diferenciada por papel
   - Quem pode fazer a introdução interna

DEPOIS:
1. Atualizar buyer roles dos contatos no HubSpot
2. Criar contatos placeholder para gaps ("[cargo] — [empresa]")
3. Salvar power map no Notion
4. Criar tasks para o vendedor: "Mapear [cargo] na [empresa]"

Formato: mapa visual de stakeholders + gaps + strategy + tasks.

Audite a qualidade do pipeline ativo contra a meta de [META].

PRIMEIRO:
1. No HubSpot, busque todos os deals com status = "Open" (em qualquer stage)
2. Para cada: stage, amount, close date, create date, days in current stage, owner, last activity date, qualification score
3. Busque a meta por vendedor e a distribuição por stage

Analise:

1. Pipeline Coverage:
   - Pipeline total vs. meta: ratio (ideal >3x)
   - Coverage por vendedor
   - Coverage por stage

2. Deals Problemáticos (flag automático):
   - 🔴 Sem atividade há >14 dias
   - 🔴 Close date no passado (não atualizado)
   - 🟡 Tempo no stage acima da média
   - 🟡 Qualification score < 50 em stage avançado
   - 🟡 Amount acima de 2x o ticket médio (deal inflado?)
   - ⚪ Sem contato associado
   - ⚪ Sem next step definido

3. Forecast Analysis:
   - Weighted pipeline por stage
   - Probabilidade real vs. default do stage
   - Gap de pipeline: quanto falta gerar?

4. Recomendações:
   - Deals para avançar (com ação específica)
   - Deals para descartar (e liberar foco)
   - Deals para re-qualificar
   - Onde concentrar esforço de geração

DEPOIS:
1. Criar tasks no HubSpot para cada deal com flag 🔴
2. Atualizar propriedade "Pipeline Health" nos deals
3. Salvar relatório no Notion
4. Notificar no Slack (#sales-ops): resumo executivo + top 5 ações

Formato: relatório executivo + lista de ações + tasks criadas.

Analise riscos em todos os deals ativos do pipeline.

PRIMEIRO:
1. No HubSpot, busque deals com status = "Open" em stages de Proposal, Negotiation ou Contract
2. Para cada: days in stage, last activity, next step, contacts engaged, qualification score
3. Busque últimas transcrições no Granola/Read.ai para deals com reunião recente

Para cada deal, calcule Risk Score (0-100):

Sinais de risco (cada um adiciona pontos):
- Sem atividade há >7 dias: +20
- Close date em <14 dias sem next step: +25
- Apenas 1 contato engajado (single-threading): +15
- Qualification score caiu vs. última atualização: +15
- Champion não respondeu último email/mensagem: +20
- Competitor mencionado na última call: +10
- Budget não confirmado em stage avançado: +20
- Decision timeline mudou (pushback): +15

Classificação:
- 🔴 Critical (>60): ação imediata necessária
- 🟡 Warning (30-60): monitorar de perto
- 🟢 Healthy (<30): no track

Para deals 🔴 Critical:
1. Diagnóstico: o que está causando o risco
2. Ação recomendada: o que fazer HOJE
3. Mensagem sugerida: para reengajar o contato

DEPOIS:
1. Atualizar propriedade "Risk Score" no HubSpot
2. Criar task urgente para cada deal 🔴
3. Notificar no Slack:
   - 🔴 → #sales-alerts com @owner
   - 🟡 → #sales-ops (resumo)
   - 🟢 → silencioso

Formato: dashboard de risco + ações para deals críticos.